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 El plan de marketing es un documento en forma de texto o esquema, donde se recoge el análisis de la situación de la empresa, los objetivos que busca conseguir y los pasos a seguir para conseguirlos.

Para elaborar un buen plan de marketing será necesario considerar todas las fases necesarias y que estas sigan un orden lógico para conseguir obtener unos buenos resultados.

A continuación, te mostraré cuáles son las 7 fases que debe incluir tu plan de marketing. Y si quieres tenerlo aún más fácil te animo a que te descargues la versión abreviada del Plan de Marketing, una plantilla fácil y clara que solo ocupa una hoja (lo encontrarás más abajo de este artículo).

Infografía abreviada: como crear un plan de marketing

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¿Qué es un plan de marketing?

Qué es un plan de marketing

El Plan de Marketing es un documento que se debe realizar cada año, cuya  forma suele ser escrita o esquemática, en el que se recogen:

  1. Los principales objetivos a alcanzar
  2. Análisis interno y externo de la empresa
  3. Situación del mercado
  4. Definición de los clientes
  5. Fijación y definición de las principales campañas a realizar con los objetivos buscados
  6. Fijación de presupuesto destinado a cada campaña y/o acción
  7. Plan de contingencia si las acciones no funcionan adecuadamente

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¿Por qué es necesario para nuestra empresa o negocio?

Beneficios de realizar un plan de marketing

  1. Fomenta la obtención de los objetivos. Te permite centrarte en objetivos medibles
  2. Evita las incertidumbres
  1. Mejora la comunicación interna de la compañía
  2. Ayuda en la coordinación y comunicación entre departamentos. Evita al equipo desencaminarse de los objetivos principales atendiendo a funciones menos relevantes
  3. Ahorro de dinero y tiempo
  4. Tiempo y recursos. Es una forma de saber que tiempo y recursos serán necesarios para alcanzar los objetivos
  5. Modificación. Es una forma más sencilla de realizar correciones en cuánto a qué acciones están funcionando y que acciones no sin gastas más presupuesto del debido
  6. Evaluación. Es una forma de evaluar qué tal han funcionado las acciones tomadas, valorando que puntos se han mejorado o fortalecido o que lecciones hemos sacado en claro
  7. Ayuda a obtener una mayor satisfacción para los clientes
  8. Mejora del control
  9. Ayuda a la obtención de un mayor ROI
  10. Permite la identificación de cambios en el sector

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Como hacer un Plan de Marketing Paso a Paso

Como hacer un plan de marketing

A continuación te voy a mostrar cuáles son los 7 apartados de un plan de marketing. Si prefieres tener una plantilla más simplificada, entonces descárgate la Plantilla de Plan de Marketing abreviada gratuita (pincha en la imagen).

Tu plan de marketing se debe dividir en las siguientes secciones:

  1. Determinación de Objetivos
  2. Análisis externo e interno
  3. Presupuesto
  4. Medición y métricas
  5. Posicionamiento en mente de los clientes
  6. Definición de clientes
  7. Construcción de plan de acción
Determinación de objetivos

1 Determinación de objetivos

Los objetivos son la parte más fundamental de cualquier plan de marketing. Para fijar unos buenos objetivos, estos deben ser:

  • Medibles
  • Específicos
  • Con un tiempo límite
  • Asequibles

Pero, ¿cómo saber si mis acciones están sirviendo de algo?

Pues bien, para que tengas una guía, podría decirse que tu negocio estaría creciendo si algunas de las siguientes se estuviesen cumpliendo «Que…

  1. Atraigas más clientes al embudo de conversión»
  2. Hayas disminuido tus costes»
  3. Expandas tu negocio»
  4. Puedas imponer un precio más alto»
  5. Conviertas más leads en clientes»

¿Qué objetivos puedo fijar en mi plan de marketing? – Ejemplos 

  1. Aumento del Life time value en un 15%
  2. Aumentar mis ventas de «X producto» en un 15% anual
  3. Tener una tasa de ventas del 20%
  4. Aumentar mi facturación un 20%/anual
  5. Mantener la tasa de conversión del 10%
  6. Conseguir que «X clientes» facturen de media 10.000€ anual
Situación del mercado y la empresa

2 Situación del mercado y la empresa

Antes de determinar que acciones llevaremos a cabo, será necesario definir en que situación se encuentra nuestra empresa, considerando tanto elementos internos y externos. La matriz DAFO te permitirá tener una visión rápida y clara de la situación actual de tu empresa y mercado.

Aquí tienes un ejemplo:

Si aún no sabes como hacer un DAFO o tienes dudas, consulta el siguiente post: “Cómo hacer un análisis DAFO + ejemplos” En él encontrarás casi todos los ejemplos posibles que te podrás encontrar en cada uno de los campos del DAFO. 

Fijación de presupuestos

3 fijación de presupuestos

1º Define el presupuesto anual:

En este caso podrás encontrarte en dos tesituras:

  1. Que el presupuesto lo puedas fijar tú.
  2. Que el presupuesto sea definido por la dirección de tu empresa.

2º Define las partidas del plan de marketing:

En este paso deberás definir las partidas que entrarán en juego en tu proyecto, y repartir el presupuesto asignado a cada una de ellas.

Algunas de las partidas más usuales son:

  • Software
  • Relaciones públicas
  • Difusión o publicidad en medios impresos
  • Publicidad online
  • Anuncios o publicidad en televisión y radio
  • Eventos y sponsorships
  • Gasto en agencia de marketing
  • Mantenimiento de página web y blog
  • Generación de contenidos para el blog
  • Diseño gráfico
  • Merchandising

3º Haz una estimación de gastos:

En este paso, tocará repartir el dinero del presupuesto entre las diferentes partidas consideradas. Para entenderlo mejor pondremos un ejemplo.

Consideremos que se ha fijado un presupuesto anual de 20.000€, el reparto considerando las partidas anteriores sería: 45400

  • Software: 1.100 € – 5,5%
  • Relaciones públicas: 40 € – 2%
  • Difusión o publicidad en medios impresos: 600 € – 3%
  • Publicidad online: 2.000 € – 10%
  • Anuncios en tv: 2.000 € – 10%
  • Eventos y sponsorships: 2.000 € – 10%
  • Gasto en agencia de publicidad o marketing: 6.000 € – 30%
  • Mantenimiento de página web y blog: 1.200 € – 6%
  • Generación de contenidos para el blog: 3.000 € – 15%
  • Diseño gráfico: 1.100 € – 5,5%
  • Merchandising: 600 € – 3%

PRESUPUESTO TOTAL USADO: 19.640 € / anuales

Medición y métricas

4 medicción y métricas

Para saber si algo ha funcionado o no, cómo ha funcionado y cómo mejorarlo necesitamos medir.

Algunas de las métricas más usadas para medir el éxito o fracaso de tus acciones de marketing son estas:

Posicionándonos en la mente del cliente

5 posicionamiento - construyendo tu mensaje de marketing

Una vez hayas construido tu DAFO y sepas en que situación se encuentra tu empresa tanto internamente como externamente, es hora de construir el posicionamiento en la mente del cliente.

¿Qué quiere decir esto? El posicionamiento, es tu mensaje de marketing, es decir, como nos posicionamos en la mente del cliente.

Nuestro mensaje de marketing se compone de nuestra especialización y de nuestro mayor beneficio, y para saberlo contestaremos a algunas preguntas:


¿Qué…

  • Hacemos mejor que nadie?
  • Cosas hacemos qué nadie hace?
  • Problemas solucionamos?
  • Beneficios aportas al cliente (lo que mejor se nos da o nos diferencia)?
Definición de clientes

6 definición de clientes

A estas alturas te estarás preguntando, ¿pero cuáles son mis clientes?

Para definir cuáles son nuestros clientes, deberemos hacer uso de algún proceso simplificador de nuestra realidad actual que defina en un primer impacto y de forma clara quienes son nuestros clientes. Para realizar este proceso se suele recurrir a lo que se conoce como definición del Buyer Persona.

El objetivo buscado es definir con la mayor exactitud las principales características que tienen nuestros clientes para poder ofrecerles productos o servicios más adaptados a sus necesidades o incluso, llegar a superar sus expectativas.

Pasos a seguir:

1) Obtener datos e información:

Lo primero que debes hacer es obtener datos e información relevante mediante cualquier herramienta de investigación: desde estudios de mercado, encuestas y análisis exploratorio hasta entrevistas en profundidad.

2) Responde a estas preguntas:

  • ¿Cuál es su información demográfica?
  • ¿En qué trabaja y cuál es su nivel de seniority?
  • ¿Cómo luce un día cualquiera de su trabajo?
  • ¿Cuáles son sus necesidades diarias?
  • ¿Cómo podemos ayudarle a resolver sus principales puntos débiles?
  • ¿Dónde acuden para conseguir información?

Si aún no tienes definido a tu Buyer Persona o no sabes si lo hiciste de manera correcta, te recomiendo que eches un vistazo a “Define a tu Buyer Persona en 11 pasos”.

Construyendo un plan de acción

7 construyendo un plan de acción

1) Plan de acción de captación

El objetivo principal de esta fase es la de conseguir la “activación del cliente”, dicho de otra manera, que el cliente nos facilite su información o datos. Para ello haremos uso de una estrategia ABM.

Acciones más empleadas: SEO, SEM, Redes Sociales, Marketing Directo, Marketing de Contenidos

Pero, cómo ya sabrás, lo más importante es medir si realmente las acciones están funcionando.

Las métricas más importantes de esta fase son:

  • Visitas a suscriptores: porcentaje de visitantes que dan sus datos.
    • Suscriptores/ nº de visitantes únicos nuevos *100
  • Suscriptores a presupuestos: porcentaje de suscriptores que piden presupuesto 
    • Petición de presupuestos/ nº de suscriptores *100
  • Presupuestos a clientes: porcentaje de presupuestos enviados que son aceptados 
    • Clientes/ número de presupuestos enviado *100
  • Suscriptores a clientes: Porcentaje de suscriptores que acaban convirtiéndose en clientes.
    • nº de clientes/ suscriptores/100
  • Coste de adquisición: Gasto por adquisición de clientes
    • Gasto total en marketing de captación/ número de clientes

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2) Plan de acciones nurturing

El objetivo de esta fase será el de ganarse la confianza y un espacio en la cabeza de los clientes que se encuentran en la mitad de su proceso de compra, es decir, aquellos que buscan satisfacer una necesidad pero que se encuentran decidiendo todavía.

Bien pues, el objetivo para nosotros debe ser ubicarnos en la mente de los clientes como una de sus elecciones favoraitas.

Algunas métricas importantes de esta fase:

  • Suscriptores a presupuestos: porcentaje de suscriptores que piden presupuesto
    • Petición de presupuestos/ nº de suscriptores *100
  • Presupuestos a clientes: porcentaje de presupuestos enviados que son aceptados
    • Clientes/ número de presupuestos enviado *100
  • Suscriptores a clientes: Porcentaje de suscriptores que se convierten en clientes
    • nº de clientes/ suscriptores/100
  • Coste de adquisición: gasto por adquirir clientes
    • Gasto total en marketing de captación/ número de clientes
  • Tiempo medio de cultivo: tiempo medio desde que un cliente nos conoce hasta que compra

3) Plan de fidelización

Partamos de la idea de que captar un cliente nuevo es siempre 6 veces más difícil que conseguir vender a un cliente existente.

Es por ello que esta fase debe ser considerada bastante importante. ¿Cómo elaborar una buena base de clientes?

Observa y pon en práctica las siguientes métricas:

  • Facturación media por cliente:
    • Facturación total/ número de clientes
  • LTV simplificada: Valor de vida del cliente 
    • Facturación total/ número de clientes * número veces que compra un cliente de media
  • Bajas mensuales: porcentaje de bajas mensual
    • Bajas del mes/total cliente *100

Resumiendo…

Para realizar un buen plan de marketing es necesario que prestes atención a los detalles y análisis cuidadosamente el entorno de tu empresa y las fortalezas y debilidades de la misma.

También es importante que involucres a tu equipo en los objetivos perseguidos, para que todo siga la misma dirección.

Y si aún no ves resultados, será necesario que tomes notas de la información de este artículo y analices en que punto puede estar fallando algo. En muchos caso será mejor empezar desde 0 con una buena estructura que dar vueltas sin rumbo y esperar «resultados» que no llegarán. 

Espero tus dudas y comentarios. ¡Buena suerte amigos! 🍀

2 comentarios de “Como hacer un Plan de Marketing + Plantilla

  1. Roberto dice:

    Es increiblemente importante este pedazo de impresionante documento. Hoy en día, sin un buen plan de marketing, una empresa es inviable.
    Gracias por compartirlo. Lo voy a aplicar en mi empresa y te pediré ayuda.

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